El cap de vendes (o sales manager) és el responsable directe de liderar l’equip de comercials i d’assegurar que es compleixen els objectius de facturació i vendes fixats per la direcció de l’empresa.

El cap de vendes treballa gestionant el dia a dia de la xarxa comercial, motivant els venedors i acompanyant-los en les negociacions clau.

Les seves tasques concretes es divideixen en els següents blocs operatius:

1. Planificació i Definició d’Objectius

• Assignació de quotes de venda: Traduir l’objectiu global de l’empresa en metes individuals o per zones geogràfiques per a cada membre del seu equip (objectius mensuals, trimestrals o anuals).

• Disseny de rutes i zones comercials: Distribuir el territori o les carteres de clients de manera equitativa entre els venedors per evitar duplicitats i maximitzar l’eficiència.

• Previsió de vendes (Sales Forecasting): Elaborar estimacions de vendes de cara al futur basant-se en l’històric, les tendències del mercat i l’estat actual de les negociacions en curs.

2. Lideratge, Motivació i Gestió de l’Equip

• Selecció de personal: Participar activament en el reclutament i contractació dels nous comercials de l’empresa.

• Formació i acollida (Onboarding): Formar els nous venedors en les tècniques de venda de la companyia, l’ús del CRM i el coneixement profund del producte o servei.

• Acompanyament en el terreny (Coaching): Sortir a fer visites comercials juntament amb els seus venedors (especialment els més juniors) per observar-los en acció, corregir errors i ajudar-los a millorar la seva tècnica de tancament.

• Disseny de plans d’incentius: Definir, de la mà de Recursos Humans, el sistema de comissions, bonificacions i premis per mantenir l’equip altament motivat.

3. Seguiment de l’Activitat i Control de Mètriques (KPIs)

• Supervisió del CRM: Controlar que tots els comercials mantinguin el sistema CRM actualitzat (trucades fetes, visites concertades, pressupostos enviats).

• Anàlisi del Pipeline (embut de vendes): Revisar en quin estat es troben les oportunitats de negoci de cada comercial per detectar possibles colls d’ampolla (per exemple, si s’envien molts pressupostos però se’n tanquen pocs).

• Reunions de seguiment: Convocar reunions periòdiques (setmanals o quincennals) amb l’equip per analitzar els resultats individuals, compartir bones pràctiques i resoldre dubtes.

4. Gestió de Grans Comptes i Negociació

• Intervenció en operacions clau: Participar directament en les negociacions amb els clients més importants de l’empresa (comptes Key Account) o quan un comercial necessita una figura d’autoritat per tancar un gran contracte.

• Resolució de conflictes greus: Intervenir si hi ha una reclamació important per part d’un client que posa en risc la relació comercial o el cobrament d’una gran factura.

5. Coordinació Interdepartamental

• Connexió amb Màrqueting: Traslladar al departament de màrqueting quin tipus de leads (contactes) funcionen millor i demanar-los materials de suport a la venda (catàlegs, presentacions, promocions).

• Coordinació amb Producció/Logística: Informar els departaments operatius sobre les previsions de vendes per assegurar que l’empresa disposa de prou estoc o capacitat de servei per cobrir el que s’està venent.

El responsable de telemàrqueting (també conegut com a Call Center Supervisor o Inside Sales Manager) és la figura encarregada de dirigir, coordinar i optimitzar el funcionament del departament d’emissió o recepció de trucades de l’empresa.

La seva missió principal és assegurar-se que l’equip de teleoperadors assoleix els objectius de venda, captació de leads o atenció al client, mantenint uns estàndards de qualitat alts i un bon clima laboral.

Les seves tasques concretes es divideixen en els següents blocs operatius:

1. Planificació de Campanyes i Objectius

• Definició d’estratègies de trucada: Dissenyar la mecànica de les campanyes, ja siguin d’emissió (venda freda, concertació de visites, enquestes) o de recepció (atenció a l’usuari, resolució de dubtes, suport tècnic).

• Assignació de mètriques i quotes: Traduir els objectius generals en fites diàries, setmanals o mensuals per a l’equip i per a cada teleoperador individual (nombre de trucades, temps mig de conversa, taxa de conversió).

• Redacció de l’argumentari (Script): Crear i polir el guió de la trucada que faran servir els operadors, preveient les principals objeccions dels clients i com rebatre-les.

2. Gestió de l’Equip (Lideratge i Motivació)

• Selecció i acollida: Participar en els processos de selecció dels teleoperadors avaluant les seves habilitats comunicatives.

• Formació contínua: Formar l’equip en tècniques de venda telefònica, escolta activa, gestió de clients difícils i en el coneixement profund del producte o servei que ofereixen.

• Motivació i reducció de la rotació: El sector del telemarqueting té un alt nivell d’estrès; el responsable ha de dissenyar incentius (comissions, premis) i dinàmiques per mantenir l’equip motivat i evitar l’abandonament del lloc de treball.

• Organització de torns: Gestionar els calendaris de treball, els descansos, les vacances i les substitucions de la plantilla.

3. Monitoratge i Control de Qualitat en Temps Real

• Escolta activa de trucades: Escoltar trucades en directe (de manera oculta o en paral·lel) per avaluar si els operadors segueixen l’argumentari i mantenen el to educat i comercial de la marca.

• Avaluació i Feedback: Dur a terme reunions individuals (one-to-one) amb els treballadors per analitzar els seus punts forts i àrees de millora, repassant gravacions de les seves pròpies trucades.

• Intervenció en trucades crítiques: Donar suport en línia o, si és necessari, agafar el telèfon personalment quan una trucada amb un client o usuari es complica excessivament.

4. Gestió Tecnològica i de Bases de Dades

• Supervisió del programari de marcatge: Controlar el funcionament del sistema CRM i del marcador predictiu (el programari que llança les trucades automàticament), assegurant-se que la ràtio de trucades fallides o perdudes està sota control.

• Segmentació i neteja de bases de dades: Analitzar la llista de contactes abans de carregar-la al sistema, descartant números erronis i assegurant-se que es compleix estrictament la Llei de Protecció de Dades (RGPD) i la Llista Robinson.

5. Anàlisi de Resultats i KPIs

• Control de les mètriques del Call Center: Analitzar diàriament indicadors clau de rendiment com:

  • AHT (Average Handling Time): El temps mitjà que es triga a gestionar una trucada.

  • FCR (First Contact Resolution): El percentatge de problemes resolts en la primera trucada.

  • Taxa de conversió: Quantes trucades acaben en una venda o reunió tancada.

  • Nivell de servei: El temps d’espera dels usuaris abans de ser atesos.

• Elaboració d’informes: Preparar informes de rendiment per a la direcció comercial sobre la rendibilitat de les campanyes i l’evolució de l’equip.

El cap de magatzem és el màxim responsable de tot el que passa «de portes endins» de la instal·lació logística. La seva missió principal és optimitzar l’espai, garantir la seguretat de l’estoc i coordinar l’equip perquè les comandes surtin ràpidament i sense errors.

Les seves tasques concretes es divideixen en els següents blocs:

1. Gestió d’Entrades (Recepcions)

• Supervisió de la descàrrega: Coordinar l’arribada dels camions i la descàrrega de les mercaderies.

• Control de qualitat i quantitat: Verificar que el material rebut coincideix exactament amb l’albarà de lliurament i que no presenta danys ni defectes.

• Entrada al sistema: Registrar les noves mercaderies al sistema informàtic (normalment un programari SGA o ERP) per actualitzar l’estoc immediatament.

2. Organització de l’Espai i Ubicació (Slotting)

• Optimització del magatzem: Dissenyar el layout (la distribució física) i decidir on col·locar cada producte segons la seva rotació (per exemple, els productes més venuts han d’estar a prop de la zona de sortida).

• Control de les condicions d’emmagatzematge: Vetllar perquè els productes es guardin en condicions òptimes (temperatura, humitat, col·locació en prestatgeries) per evitar que es facin malbé.

3. Gestió d’Estoc i Inventaris

• Control de pèrdues i trencaments: Minimitzar el text negatiu, evitant robatoris, pèrdues o danys en la mercaderia per una mala manipulació.

• Realització d’inventaris: Programar i coordinar els inventaris periòdics (comptatges cíclics o generals) per quadrar l’estoc real amb el virtual.

• Gestió d’obsolescència: Controlar les dates de caducitat (aplicant mètodes com el FIFO o FEFO) i gestionar els productes obsolets o de baixa rotació.

4. Gestió de Sortides (Preparació de comandes / Picking)

• Planificació de comandes: Organitzar les ordres de preparació diàries per complir amb els terminis d’entrega pactats amb els clients o amb el departament de trànsit.

• Supervisió del picking i packing: Controlar que l’empaquetat, l’etiquetatge i la paletització de les comandes siguin els correctes per evitar errors en el lliurament.

• Coordinació amb transport: Organitzar les zones de consolidació i expedició per facilitar la càrrega ràpida dels camions.

5. Lideratge i Gestió de l’Equip

• Organització del personal: Assignar les tasques diàries als mossos de magatzem, carretoners i preparadors de comandes, i organitzar els torns de treball i les vacances.

• Formació: Assegurar-se que l’equip sap utilitzar correctament la maquinària (transpalets, carretons elevadors) i els terminals de radiofreqüència.

• Avaluació del rendiment: Monitorar la productivitat de l’equip per detectar colls d’ampolla o necessitats de personal de reforç.

6. Seguretat i Manteniment

• Prevenció de Riscos Laborals (PRL): Vetllar pel compliment estricte de les normes de seguretat (ús de botes de seguretat, armilles, conducció segura de carretons) per evitar accidents.

• Manteniment de les instal·lacions: Supervisar el bon estat de les prestatgeries, els molls de càrrega i la maquinària de manutenció, programant les revisions tècniques pertinents.

El dissenyador d’espais comercials (també conegut com a dissenyador de retail o escaparatista) és el professional de l’interiorisme especialitzat a projectar espais de venda, com ara botigues, supermercats, concessionaris, stands de fires o centres comercials.

La seva feina va molt més enllà de l’estètica: utilitza el disseny, la psicologia del consumidor i l’arquitectura per crear una experiència de compra que maximitzi les vendes i comuniqui els valors de la marca.

El dissenyador d’espais comercials és un perfil que barreja l’arquitectura d’interiors amb el màrqueting. La seva feina no és només fer una botiga «bonica», sinó aconseguir que l’espai físic esdevingui una eina de venda altament rendible i eficient per a la marca.

Les seves tasques concretes es divideixen en les següents fases d’un projecte:

1. Recerca preliminar i Conceptualització

• Briefing amb el client: Reunir-se amb la marca per entendre el seu model de negoci, el producte que ven, el tipus de client (target) i el pressupost disponible.

• Estudi del recorregut i psicologia del consumidor: Analitzar com es mou naturalment la gent dins d’una botiga per dissenyar el camí que hauran de recórrer els clients des de l’entrada fins a la caixa.

• Creació del concepte visual: Elaborar un moodboard (mural d’inspiració) amb colors, textures, referències i materials que defineixin l’ambient i l’estil de la futura botiga.

2. Disseny Tècnic i Distribució de l’Espai (Layout)

• Zonificació i Layout: Traçar els plànols de distribució de l’espai per decidir on aniran les diferents zones clau: els aparadors, la zona freda i calenta (zones de menys i més pas), els emprovadors i el taulell de caixa.

• Disseny de mobiliari comercial customitzat: Projectar els mobles on s’exposarà el producte (prestatgeries, illes centrals, penjadors, vitrines) adaptant-los a les mides i característiques del gènere que es ven.

• Projecte d’il·luminació (Lighting design): Dissenyar la il·luminació tècnica de la botiga. És una part crítica: cal triar llums que ressaltin els colors reals dels productes, que creïn contrastos i que guien la vista del consumidor cap a les promocions.

3. Visual Merchandising i Escaparatisme

• Disseny de l’aparador (façana): Crear l’aparador de la botiga com a reclam principal per captar l’atenció dels vianants en pocs segons i aconseguir que entrin.

• Estratègia de Visual Merchandising: Definir com s’han de col·locar els productes a les prestatgeries (per colors, per conjunts, a l’alçada dels ulls, etc.) per fer-los més atractius i fàcils de comprar.

4. Desenvolupament de Plànols i Elecció de Materials

• Plànols executius: Dibuixar plànols detallats de construcció mitjançant programari de disseny (com AutoCAD o Revit), que incloguin instal·lacions elèctriques, de fusteria, acabats i talls arquitectònics.

• Selecció de materials i revestiments: Triar els paviments, pintures i teixits que suportin un alt trànsit de persones, complint sempre amb les normatives de seguretat (materials ignífugs, accessibilitat per a cadires de rodes, sortides d’emergència).

• Modelat en 3D i Renders: Crear imatges hiperrealistes en tres dimensions de l’espai mitjançant programes (com 3ds Max, SketchUp o V-Ray) perquè el client vegi exactament com quedarà la botiga abans de començar les obres.

5. Coordinació d’Obra i Proveïdors

• Sol·licitud de pressupostos: Demanar preus a diferents industrials (paletes, fusters, electricistes, retolistes) i coordinar les compres dels materials i del mobiliari.

• Direcció estètica de l’obra: Visitar regularment la reforma per supervisar que els constructors segueixen fidelment els plànols de disseny i que els acabats són de la qualitat pactada.

• Muntatge final (Styling): Col·locar els últims detalls decoratius, la retolació de la marca, els maniquins i la il·luminació final just abans del dia de l’obertura.

El coordinador de comercials (també anomenat coordinador de vendes o sales coordinator) és la peça que enllaça l’estratègia del cap de vendes amb el treball de camp dels venedors. 

La seva missió principal és descarregar l’equip comercial de tasques burocràtiques perquè aquests puguin passar el màxim de temps possible venent, a més de supervisar que l’engranatge diari funcioni.

Les seves tasques concretes es divideixen en els següents blocs:

1. Suport Operatiu i Gestió de l’Agenda Comercial

• Assignació i distribució de leads: Rebre els contactes interessats que arriben a través de la web o de màrqueting i assignar-los al comercial adequat segons la zona geogràfica o l’especialització.

• Organització de rutes i visites: Ajudar els comercials a planificar les seves rutes setmanals per optimitzar els desplaçaments o, en molts casos, concertar directament les visites telefònicament per omplir-los l’agenda.

• Preparació de material de venda: Assegurar-se que l’equip disposa de tot el que necessita abans de visitar un client: mostres de producte, catàlegs actualitzats, targetes de visita o presentacions digitals corporatives.

2. Gestió Administrativa de Vendes (Back Office)

• Tramitació de contractes i comandes: Rebre les ordres de venda que tanquen els comercials, revisar que les condicions i els preus siguin els correctes i introduir-les al sistema per a la seva facturació.

• Elaboració de pressupostos complexos: Donar suport als venedors en la redacció de propostes econòmiques o pressupostos a mida, consultant amb el departament de producció o compres els terminis de lliurament reals.

• Atenció a clients interns i externs: Resoldre dubtes ràpids dels clients quan el seu comercial assignat està reunit o viatjant (per exemple, informar sobre l’estat d’una comanda o enviar una factura duplicada).

3. Control i Supervisió del CRM

• Manteniment de la base de dades: Vetllar perquè tota la informació dels clients i dels clients potencials estigui netejada, ordenada i actualitzada al programari CRM (com Salesforce o HubSpot).

• Auditoria de l’activitat diària: Controlar que els comercials registrin correctament les seves trucades, correus i visites. Si un comercial es desvia de les pautes establertes, el coordinador l’avisa per corregir-ho.

4. Anàlisi i Informes de Rendiment (Reporting)

• Recopilació de dades: Extreure les estadístiques de vendes individuals i col·lectives de l’equip.

• Elaboració d’informes per a la direcció: Preparar els informes setmanals o mensuals que necessita el cap de vendes, reflectint mètriques com el volum de facturació assolit, el nombre de visites realitzades o la ràtio de tancament de l’equip.

• Càlcul de comissions: Ajudar a comptabilitzar les vendes vàlides de cada comercial a final de mes per determinar els incentius i variables que els correspon cobrar.

5. Nexe d’Unió Interdepartamental

• Coordinació amb Logística/Magatzem: Comunicar-se amb els encarregats de stock per saber si hi haurà retard en els lliuraments i avisar immediatament l’equip comercial perquè puguin gestionar-ho amb els clients.

• Coordinació amb Administració i Finances: Traslladar als comercials quins clients de la seva cartera tenen factures pendents de pagament o bloquejos de crèdit per risc de morositat, per tal que gestionin el cobrament en la seva pròxima visita.

L’aparadorista comercial és el professional especialitzat a dissenyar, muntar i optimitzar l’espai de l’aparador d’un comerç. La missió de l’aparadorista és captar l’atenció dels vianants en menys de tres segons, despertar-los l’interès i fer que entrin a l’establiment.

Les seves tasques concretes es divideixen en les següents fases de treball:

1. Investigació i Conceptualització de la Campanya

• Anàlisi del briefing i de la marca: Reunir-se amb els responsables de la botiga o els directors de màrqueting per entendre quins productes es volen promocionar, a quin públic es dirigeixen (target) i quins valors es volen transmetre.

• Planificació del calendari: Dissenyar els canvis d’aparador segons les temporades comercials de l’any (Rebaixes, Nadal, Primavera, Black Friday, Tornada a l’escola, etc.).

• Creació del concepte creatiu: Desenvolupar la idea o la història visual (storytelling) que es comptarà a l’aparador. Per fer-ho, l’aparadorista crea esbossos a mà, dissenys digitals o plafons de tendències (moodboards) on defineix la gamma de colors, les textures i la il·luminació.

2. Selecció i Gestió de Materials

• Disseny de l’escenografia: Decidir quins elements decoratius o estructures de fons s’utilitzaran per donar profunditat i volum a l’espai.

• Cerca i compra de materials: Localitzar i comprar el mobiliari especial, teles, fons fotogràfics, vinils, plantes o objectes d’atrezzo necessaris, adaptant-se sempre al pressupost fixat pel client.

• Coordinació amb proveïdors: Encarregar elements fets a mida a fusters, retolistes o impremtes si el projecte requereix estructures complexes.

3. Muntatge i Composició de l’Aparador (Treball de Camp)

• Preparació de l’espai: Buidar l’aparador anterior, netejar a fons els vidres, les parets i el terra, i assegurar-se que els sistemes elèctrics funcionen correctament.

• Preparació i estilitisme dels maniquins: Seleccionar els maniquins adequats (posició, estil, color), vestir-los combinant les peces de roba de tendència de manera atractiva i utilitzar tècniques de subjecció perquè la roba quedi impecable (sense arrugues ni agulles de cap a la vista).

• Aplicació de tècniques de composició visual: Col·locar els productes i objectes segons regles de disseny visual (com la regla dels terços, la composició piramidal o les simetries) per guiar l’ull de l’espectador cap al producte estrella.

4. Disseny d’Il·luminació i Retolació

• Enfocament de la il·luminació (Lighting): Regular els focus de l’aparador per destacar les zones clau de la composició, evitar reflexos incòmodes als vidres exteriors i controlar que les llums no facin ombres dures que desmereixin el producte.

• Col·locació de cartelleria i preus: Enganxar vinils a la part frontal dels vidres o col·locar cartellets interiors amb missatges promocionals clars, preus legals i elements corporatius (logotips).

5. Manteniment i Avaluació de Resultats

• Control de manteniment: Revisar periòdicament que cap element s’hagi mogut o caigut, que no s’hagi fos cap bombeta i que el sol no estigui fent malbé o destenyint els teixits dels productes exposats.

• Anàlisi del comportament del client: Observar de manera discreta si els vianants s’aturen davant de l’aparador i quins elements criden més l’atenció, col·laborant amb el personal de botiga per avaluar si la campanya ha ajudat a augmentar les vendes d’aquells productes concrets.

El responsable de promocions al punt de venda és el professional encarregat de dissenyar, coordinar i executar totes les accions publicitàries i promocionals que tenen lloc dins dels establiments comercials (supermercats, grans superfícies o botigues especialitzades).

La seva missió principal és estimular la compra impulsiva en l’últim metre, que és precisament on el consumidor pren més del 70% de les seves decisions de compra.

Les seves tasques concretes es divideixen en els següents blocs operatius:

1. Disseny i Planificació de la Campanya Promocional

• Definició de l’estratègia promocional: Decidir, de la mà de la direcció de màrqueting, quin tipus de promoció és la més adequada per a cada producte i objectiu (per exemple: descomptes directes, cupons, regals per compra, sortejos o promocions del tipus 2×1 o 3×2).

• Elaboració del calendari promocional: Coordinar les accions segons la temporalitat i les campanyes del sector (Nadal, estiu, llançament d’un producte nou, liquidació d’estoc, etc.).

• Càlcul de la rendibilitat (ROI): Estimar els costos de la promoció (materials, personal, descompte aplicat) i preveure l’increment de vendes necessari perquè l’acció sigui rendible.

2. Creació i Gestió del Material PLV (Publicitat al Punt de Venda)

• Disseny de suports físics: Coordinar amb agències de disseny i impremtes la creació de materials cridaners que es col·locaran a la botiga, com ara:

  • Expositors de cartró (displays): Estructures independents per col·locar el producte fora de la seva prestatgeria habitual.

  • Stopper i tòtems: Cartells que sobresurten de les prestatgeries per captar la vista del client que camina pel passadís.

  • Capçaleres de gòndola: Els espais situats als extrems dels passadissos, que són les zones amb més visibilitat de qualsevol supermercat.

• Logística del material: Assegurar-se que tot el material promocional es fabrica a temps i s’envia correctament a cada punt de venda abans que comenci la campanya.

3. Negociació amb els Canals de Distribució i Botigues

• Acords comercials: Negociar amb els directors dels supermercats o els caps de compres de les grans superfícies per aconseguir «espais extra» o zones privilegiades dins de la botiga per col·locar la promoció.

• Presentació de la campanya: Explicar als responsables dels establiments els detalls de l’acció per aconseguir la seva col·laboració i implicació (per exemple, assegurar-se que no es quedaran sense estoc a mitja promoció).

4. Contractació i Coordinació del Personal Promocional

• Gestió d’hostesses i promotors/es: Contractar i coordinar el personal extern que farà les demostracions de producte, oferirà tastos gastronòmics o repartirà mostres gratuïtes (sampling) a les botigues.

• Formació de l’equip: Elaborar guies i formar aquests promotors sobre les característiques del producte, l’argumentari de venda i com han d’actuar davant dels clients.

5. Supervisió i Auditories de Campanya (Field Marketing)

• Control d’execució: Visitar presencialment (o mitjançant un equip de gestors de punt de venda) els establiments per comprovar que el material promocional està ben muntat, que els preus són els correctes i que el producte està ben situat.

• Resolució d’incidències: Solucionar ràpidament problemes com ara materials trencats, falta de gènere a la prestatgeria o un establiment que no ha muntat la promoció en la data pactada.

6. Anàlisi de Resultats i Conclusions

• Recopilació de dades de vendes (Sell-out): Analitzar les dades de les caixes registradores durant els dies de la promoció per veure l’impacte real en les vendes de la marca.

• Elaboració d’informes post-campanya: Redactar un resum final per a la direcció explicant l’èxit de l’acció, el comportament dels clients, les reaccions de la competència i els aprenentatges de cara a futures promocions.